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Content Marketing

In 5 Schritten zur erfolgreichen E-Mail-Marketing-Strategie

Anastasia StokesContent-Marketing-Expertin

Die E-Mail ist ein höchst wirksames Marketinginstrument – wenn Du sie strategisch richtig einsetzt! Erfahre hier, wie Du Schritt für Schritt eine individuelle E-Mail-Marketing-Strategie für Dein Unternehmen erstellst und langfristig das Beste aus Deinem Newsletter und Deinen Mailings herausholst.

Mit der E-Mail-Marketing-Strategie zum Ziel

Nur wenn Du genau weißt, wo es hingehen soll, können Deine E-Mails ins Schwarze treffen.

  1. Schritt 1: Analyse des Status Quo
  2. Schritt 2: Die richtige Planung Deiner Newsletter-Strategie
  3. Schritt 3: Was kommt rein? Konkrete Themenplanung
  4. Schritt 4: Let’s send! Versand festlegen
  5. Schritt 5: Analysiere & optimiere Deine E-Mail-Marketing-Strategie

Schritt 1: Analyse des Status Quo

Eine gut durchdachte E-Mail-Marketing-Strategie hilft Dir, Deine Abonnenten mit Deinen Inhalten zu begeistern und langfristig für zufriedene Newsletter-Abonnenten zu sorgen. Bevor Du aber anfängst, raffinierte Pläne zu schmieden, solltest Du zunächst die aktuelle Lage überprüfen. Egal ob Du bereits E-Mail-Marketing betreibst oder gerade damit anfängst: der Status Quo stellt die Basis dar, auf der Du Deine zukünftigen E-Mail-Marketing-Aktivitäten aufbaust.

Um Klarheit zu bekommen, helfen Dir die nachfolgenden Fragen. Fixiere Deine Antworten am besten schriftlich, um sie später mit Deiner geplanten Strategie abgleichen zu können:

  • Wie ist Dein Unternehmen bisher in Sachen E-Mail-Marketing aufgestellt? Welche Stärken und Schwächen kannst Du identifizieren?
  • Betreibst Du datenschutzkonformes E-Mail-Marketing?
  • Welche Möglichkeiten bietest Du Empfängern, um sich in Deine Newsletter-Liste einzutragen?
  • Schaffen es Deine Inhalte, die Bedürfnisse Deiner Leser zu befriedigen? Hier hilft Dir eine Auswertung Deiner bisherigen Newsletter und Mailings: Welche E-Mails kommen bei den Lesern (nicht) gut an?
  • Welche Zielgruppe(n) spricht Du mit Deinem E-Mail-Marketing an?
  • Zahlt das E-Mail-Marketing auf Deine Unternehmensziele ein?
  • Welche Kanäle (Blog, Social-Media-Auftritte) hast Du, die Du als Quelle für Dein E-Mail-Marketing nutzen kannst?
  • Welche Ressourcen stehen Dir für Dein E-Mail-Marketing zur Verfügung?

Worauf es dabei ankommt: Sei bei der Analyse unbedingt ehrlich zu Dir selbst! Vor allem über den letzten Punkt solltest Du Dir genau im Klaren sein. Denn E-Mail-Marketing umfasst zahlreiche Arbeitsabläufe, die Manpower, Geld, Zeit und Engagement benötigen: Vom Erstellen der Strategie selbst über die Auswahl von Themen und das kontinuierliche Erstellen der Mailings bis hin zur Auswertung und stetigen Optimierung Deiner Aktivitäten.

Die Voraussetzung für das Gelingen ist es deshalb, Rollen klar zu definieren und den beteiligten Personen konkrete Aufgaben und Verantwortlichkeiten zuzuweisen. Sei Dir bewusst: Newsletter-Marketing lebt von Qualität, Zuverlässigkeit und Kontinuität. Dein Einsatz lohnt sich aber auf jeden Fall: Investierst Du wirklich langfristig, hast Du nicht nur eine konstante Traffic-Quelle, sondern kannst über E-Mail-Marketing auch echtes Vertrauen und eine starke Bindung zu Deinen Kunden aufbauen.

Status Quo untersuchen vor Strategie-Erstellung

Vor der strategischen Planung hilft Dir der ehrliche Blick auf den aktuellen Ist-Zustand.

Schritt 2: Die richtige Planung Deiner Newsletter-Strategie

Die eine, die eine oder keine – die eine Strategie gibt es im E-Mail-Marketing leider nicht! Damit Dein E-Mail-Marketing Wirkung zeigt, sollte sie deshalb genau auf Dein Unternehmen sowie Deine individuellen Wünsche und Ziele ausgerichtet sein. Damit Dir das gelingt, ist die richtige Planung essenziell.

Welche Ziele verfolgst Du?

Zunächst solltest Du Dir darüber bewusstwerden, wohin die Reise genau gehen soll. Denn mit E-Mail-Marketing können ganz unterschiedliche Ziele verfolgt werden: Möchtest Du zum Beispiel vorrangig

  • den Traffic zu Deinem Shop erhöhen?
  • die Kundenbindung steigern?
  • einen Expertenstatus aufbauen?
  • das Vertrauen in Deine Marke stärken?
  • oder vielmehr für den Shop oder ein bestimmtes Produkt höhere Verkaufszahlen generieren?

Bei der Zieldefinition lassen sich grundsätzlich zwei Ebenen unterscheiden: zum einen das übergeordnete Ziel des Marketingkanals, zum anderen die direkten Ziele der einzelnen Kampagnen oder Mailings. Definiere jeweils genau, welche konkreten Ziele Du erreichen willst, bevor Du mit der Umsetzung loslegst.

Die Grundlage für Deine E-Mail-Marketing-Ziele stellen wiederum Deine übergeordneten Unternehmensziele dar. Überlege, wie Du diese durch das E-Mail-Marketing bestmöglich unterstützen und fördern kannst.

Ein Tipp: Eine bewährte Methode zur Zieldefinition ist die SMART-Formel, die ursprünglich aus dem Projektmanagement stammt. Durch sie kannst Du sicherstellen, dass Deine Ziele spezifisch, messbar, attraktiv, relevant und terminiert sind.

Smarte Ziele für E-Mail.-Marketing-Strategie definieren

Unpräzise und unkonkrete Ziele können zum Scheitern Deiner E-Mail-Marketing-Aktivität führen. Die SMART-Methode hilft Dir dabei, Deine Ziele zu planen und langfristig motiviert zu bleiben.

Definiere Deine wichtigsten KPIs

Damit Du Deine Ziele später tatsächlich überprüfen kannst, solltest Du die relevanten Kennzahlen im E-Mail-Marketing kennen. In der Tabelle habe ich die wichtigsten KPIs (Key Performance Indicators) gesammelt, mit denen Du Deine E-Mail-Marketing-Aktivitäten messen kannst:

E-Mail-Kennzahlen für Strategie-Entwicklung

E-Mail-Marketing-Kennzahlen helfen Dir, die Performance Deiner Mails zu messen und sie nachhaltig zu verbessern.

Wer ist Deine Zielgruppe?

Deine Ziele stehen, die Segel sind gesetzt! Aber halt, bevor es losgeht, solltest Du Dir noch gründlich überlegen, wen Du auf Deine Reise mitnehmen willst. Hast Du eine genaue Vorstellung davon, welche Empfänger Du mit einem Newsletter ansprechen willst? Dann ist es viel einfacher, Deine Mails mit den richtigen Themen, Worten und Bildern zu füllen. Wichtig ist also, Deine Zielgruppe genau zu kennen.

Ein Tipp: Vergiss dafür am besten alles, was Du bisher über Deine Leser gedacht hast und fange noch einmal ganz von vorne an!

Die folgende Fragen können Dir dann bei der Zielgruppenbestimmung helfen:

  • Wie alt sind Deine Wunsch-Abonnenten?
  • Welches Geschlecht haben sie?
  • Wie sieht ihre Customer Journey typischerweise aus?
  • Wofür interessieren sich Deine (potenziellen) Leser?
  • Was sind ihre Probleme?
  • Welche Bedürfnisse haben sie?
  • Welche Informationen helfen ihnen weiter?
  • Wo halten sie sich auf?
  • Welche Werte haben sie?

Um Deine Zielgruppe für Dich und Dein ganzes Team greifbar zu machen, empfehle ich Dir, prototypische Profile von ihr zu erstellen. Meine Kollegin Silja erklärt Dir, wie Du solche sogenannten Buyer Personas Deiner Zielgruppe erstellst.

Welche Aktivität plant Deine Zielgruppe?

Neben diesen individuellen Faktoren solltest Du die Shop-Aktivität Deiner Abonnenten nicht vergessen. Das ist vor allem beim Einsatz von gezielten E-Mail-Kampagnen, einzelnen Mailings oder automatisierten E-Mails wichtig. Überlege Dir dabei beispielsweise, ob Du primär bestehende Kunden ansprechen – oder vor allem neue, potenzielle Kunden erschließen möchtest.

Zielgruppe als Teil der E-Mail-Marketing-Strategie

Überlege Dir vor dem Erstellen Deiner E-Mails, wer Deine Zielgruppe ist und wo sie sich in der Customer Journey befindet.

So kannst Du einzelne Mailings gezielt einsetzen, um eine bestimmte Zielgruppe innerhalb Deiner (breiteren) Hauptzielgruppe anzusprechen – etwa um inaktive Kunden zu reaktivieren oder Kaufabbrecher zurückzuholen. Meine Kollegin Steffi zeigt Dir zum Beispiel, mit welchen E-Mail-Marketing-Maßnahmen Du Warenkorb- und Kaufabbrüchen wirksam entgegensteuern kannst.

Was sind Automation-E-Mails?

E-Mail-Automation verfolgt einen simplen Grundgedanken: Immer, wenn ein Empfänger ein gewisses Kriterium erfüllt, wird ihm automatisiert eine E-Mail zugeschickt. Das kann zum Beispiel die Eintragung in eine bestimmte Liste, ein spezielles Datum wie etwa sein Geburtstag, der Kauf eines Produkts oder ein anderes Ereignis sein. Du musst diese E-Mails also nur einmal aufsetzen, dann bekommt der Leser sie automatisch in sein Postfach geschickt.

Du kannst also mit unterschiedlichen E-Mails unterschiedliche Ziele verfolgen und Zielgruppen ansprechen. Entscheidend ist am Ende aber, dass Du weißt und definierst, wofür Du jede E-Mail einsetzt und an welche explizite Zielgruppe sie gerichtet ist.

Der Ton macht die Musik: Wie sprichst Du Deine Zielgruppe am besten an?

Weißt Du genau, welche Zielgruppe Du mit Deinem Newsletter und Deinen weiteren E-Mail-Aktivitäten erreichen willst, solltest Du Dir Gedanken darüber machen, wie Du mit ihr kommunizieren möchtest. Oft wird der Kommunikationsstil unterschätzt, doch: Nicht nur Dein Corporate Design, sondern auch er ist wichtiger Teil Deiner Unternehmensidentität! Über Deine Sprache transportierst Du die Botschaften Deines Unternehmens schließlich ganz konkret.

Abgegriffene Phrasen solltest Du also lieber sein lassen. Setze lieber auf Deine ganz eigene Tonalität, die sich nicht nur in Deinen E-Mails widerspiegelt, sondern sich bestenfalls durch alle Deine Kommunikationskanäle zieht. Als kleine Inspiration: Dein Stil kann zum Beispiel

  • informierend,
  • unterhaltend,
  • formell,
  • ernst,
  • motivierend,
  • lustig,
  • aktivierend
  • oder ironisch sein.

Ein Tipp: Lege Dich auf einen Kommunikationsstil fest – und bleibe dann dabei! Verwendest Du Deinen Sprachstil kontinuierlich und einheitlich, schaffst Du bei Deinen Empfängern einen hohen Wiedererkennungswert und kannst langfristig Vertrauen bei Deinem Leser aufbauen. Ein weiteres Plus: Deine Mails stechen damit aus dem Einheitsbrei der Masse hervor.

Kommunikationsstil im Reishunger-Newsletter

Locker, humorvoll und sympathisch: Durch die prägnante und einheitliche Sprache hebt sich der Reisletter von reishunger.de von anderen Newslettern ab.

Zielgruppe erreichen & Empfängerliste aufbauen

Zu guter Letzt: Auch wo und wie Du Deine Abonnenten am besten auf Deinen Newsletter aufmerksam machst, ist von Deiner Zielgruppe abhängig. Je genauer Du sie kennst, desto besser: Dann kannst Du zum Beispiel auf Google, aber auch in ähnlichen Newslettern oder auf Websites, auf denen sie unterwegs sind, gezielte Werbeanzeigen schalten. Hier solltest Du am besten Deine Erkenntnisse aus der Status-Quo-Analyse heranziehen und auf neue Potenziale untersuchen.

Deine wichtigste Anlaufstelle beim Sammeln neuer Empfänger stellt allerdings immer Deine eigene Website dar. Wie Du die Newsletter-Anmeldung dort bestmöglich gestaltest und welche weiteren Kanäle Du bei der Adressgewinnung nutzen kannst, habe ich Dir in meinem Blogpost „Neue Newsletter-Abonnenten gewinnen: 3 Hebel für mehr Reichweite!“ zusammengefasst.

Schritt 3: Was kommt rein? Konkrete Themenplanung

Du weißt jetzt genau, wohin Dich Dein E-Mail-Marketing führen soll – jetzt kannst Du mit der konkreten inhaltlichen Planung loslegen! Der Content entscheidet, ob Du Deine Zielgruppe dazu motivieren kannst, eine bestimmte Handlung auszuführen – und damit letztlich, ob Du Deine gesteckten Ziele erreichen kannst.

Die entscheidende Frage: Mit welchen Themen willst Du Deinen Newsletter befüllen? Das ist natürlich ganz abhängig von Ausgangssituation, Deiner Zielgruppe und Deinen festgelegten Zielen. Versetze Dich dafür in die Lage Deiner (potenziellen) Leser und versuche, ihre Wünschen und Bedürfnisse zu verstehen.

Relevante Fragen sind in dem Zusammenhang:

  • Mit welchen Inhalten kannst Du Deinen Lesern einen echten Mehrwert liefern?
  • Welchen bereits bestehenden Content kannst Du für Deine Mailings nutzen?
  • Welche Produkte willst Du im Newsletter unterbringen?
  • Was sind passende Bilder?
  • Welche saisonalen Themen kannst Du aufgreifen beziehungsweise sind für Dein Unternehmen/Deine Zielgruppe relevant?
  • Wann gibt es neue Produktlaunches/Sales?
  • Gibt es bestimmte Social-Media-Plattformen, die Du mit Deinem Newsletter pushen willst?

Hier kannst Du auch noch einmal Deine Status-Quo-Analyse heranziehen: Gab es bestimmte Inhalte, die sehr gut funktioniert haben? Kannst Du daraus Themen ableiten, die Deine Zielgruppe besonders interessieren?

Beispiel 1: Content für die Kundenbindung

Hier nun ein konkretes Beispiel: Ist es das übergeordnete Ziel Deines Newsletters, die Beziehung zu Deinen Kunden zu stärken? Dann könnten diese Content-Ideen relevant für Dich sein:

  • Stelle Deinen Lesern exklusive Inhalte zur Verfügung, auf die andere User keinen Zugriff haben. Das können zum Beispiel Sonderrabatte oder spezielle Gutscheine für Abonnenten sein, aber auch Vorschauen auf neue Produkte, Sales, Wettbewerbe, Produktbewertungen oder kostenlose Vorlagen, Guides oder andere Freebies.
  • Bereite bestehenden Content speziell für den Newsletter neu auf. Anstatt zum Beispiel einen Blogbeitrag auf Deiner Website nur mit Link anzuteasern, kannst Du auf Grundlage des Artikels einen ganz eigenen Text oder eine spannende Infografik für Deine Abonnenten erstellen.
  • Sende Deinen Empfängern Informationen zu Restposten und exklusiven Angeboten für sie als treue Leser zu.
  • Überrasche sie mit einem persönlichen Gruß, zum Beispiel zu Weihnachten, ihrem Geburtstag oder besonderen Anlässen wie beispielsweise Ostern, Muttertag oder Valentinstag.
  • Erstelle eine Onboarding-Serie für Kunden, die gerade etwas in Deinem Shop gekauft haben, zum Beispiel mit ausgewählten Rezepten, Anleitungen oder Infos zu den umfassenden Funktionen ihres neuen Produkts.
  • Gib Deinen Lesern exklusive Einblicke in unternehmensinterne Prozesse, wie die Herstellung Deiner Produkte, Meilensteine oder stelle ihnen neue Mitarbeiter in Deinem Unternehmen vor.
Geburtstagsmail als Teil der Newsletter-Strategie

Wer freut sich da nicht? Bei Mister Spex erhalten Abonnenten einen exklusiven Gutschein zum Geburtstag.

Beispiel 2: Content für mehr Traffic

Ein anderes Szenario: Steht bei Dir die Steigerung von Traffic im Vordergrund, könnten Deine Newsletter-Inhalte dagegen beispielsweise so aussehen:

  • Sende Deinen Lesern in einem regelmäßigem Rhythmus oder mit der Veröffentlichung Links zu Deinen neuesten Blog- oder Magazinartikeln zu.
  • Stelle ihnen in Deinen E-Mails saisonal passende Produkte und Angebote vor.
  • Bewerbe Deinen Gated Content, zum Beispiel exklusive Whitepaper, E-Books, Checklisten, Interviews, Aufzeichnungen von Webinaren, Vorträgen etc.
  • Mache sie auf neue Veranstaltungen, Seminare und Events von Dir aufmerksam.
  • Binde Inhalte mit Links zu Deinen Social-Media-Plattformen ein.
  • Schicke Deinen Empfängern Infos zu Deinen neuen Produkten, saisonalen Highlights oder Sonderangeboten zu.

Diese Ideen sollen Dir als erste Inspiration dienen. Natürlich kannst Du auch noch viele andere Inhalte verschicken. Werde kreativ, probiere viel aus – und finde so den Content, der für Deine Zielgruppe und Ziele am besten funktioniert! Mittlerweile landen bei fast jedem Menschen zig Mails täglich im Postfach. Um zu überzeugen, musst Du Nutzern relevante und kanalspezifische Inhalte liefern, die auf ihre Bedürfnisse abgestimmt sind und ihnen Antworten und Lösungen auf ihre Fragen und Probleme liefern. Wichtig ist am Ende also, dass Du in Deinen Mailings Inhalte verschickst, die Deinen Lesern einen echten Mehrwert bieten.

Halte bei der Planung alle Themen am besten in einem Redaktionsplan fest, sodass Du Dein Mailing, wenn es soweit ist, schnell und strukturiert erstellen kannst.

Ein Tipp: An dieser Stelle kannst Du Dir außerdem bereits über weitere Punkte, wie die Auswahl der passenden Newsletter-Software, Dein E-Mail-Design und das möglichst effiziente Aufbereiten Deiner Inhalte (klickstarke Betreffzeilen, CTAs und Co.) Gedanken machen. Mehr dazu erfährst Du in meinem Beitrag „7 E-Mail-Marketing-Tipps für geniale Newsletter“.

Schritt 4: Let’s send! Versand festlegen

Einfach E-Mails versenden, um des Versendens Willen? Das ist keine gute Idee! Stehen Deine konkreten Themen und Inhalte fest, solltest Du schon gut abschätzen können, welches Versandintervall sich für Deinen Newsletter anbietet. Halte im Rahmen Deiner E-Mail-Marketing-Strategie am besten konkret fest:

  • welche Versandfrequenz am meisten Sinn für Dich macht und
  • welcher Zeitpunkt (Tag/Uhrzeit) sich für den Versand anbietet.

Realistisch & verlässlich: Deine Versandfrequenz finden

Ich empfehle Dir bei der Versandfrequenz: Entscheide Dich für ein realistisches Intervall, das auf Dich und Deinen Abonnenten abgestimmt ist. Deine Zielgruppe und Ziele stehen hier also wieder im Vordergrund, doch auch Deine Ressourcen spielen eine entscheidende Rolle.

Versende nur dann E-Mails, wenn Du Deinen Empfängern wirklich etwas zu sagen hast – in Abständen, die Du regelmäßig einhalten kannst. Finde so Deinen eigenen Rhythmus – und ziehe diesen langfristig durch! Wirklich überzeugen wirst Du Deine Empfänger nur, wenn Du ihnen kontinuierlich und zuverlässig wirklich relevante Inhalte zusenden kannst.

SZ-Newsletter Nullachtneun

Auf diesen Newsletter können Empfänger sich verlassen: Die SZ versendet den Nullachtneun-Newsletter mit den Top-News und Freizeit-Tipps aus der Münchener Region von Sonntag bis Freitag.

Timing ist alles! Versandzeitpunkt festlegen

Auch wann Du Deinen Newsletter verschickst, entscheidet maßgeblich darüber, ob Deine Empfänger die E-Mail tatsächlich öffnen und lesen wollen.

Auch hier ist Deine Zielgruppe ausschlaggebend: Es macht schließlich einen großen Unterschied, ob Du beispielsweise eine junge Studentin erreichen willst, die am liebsten in ihrer Freizeit durch Deine Produkte stöbert (wenn Du zum Beispiel ein Anbieter für Wanderrucksäcke bist) – oder Du eine Sekretärin als B2B-Kundin während ihrer Arbeitszeit von Deinem Angebot an Büromaterial überzeugen willst. Sowohl den Tag als auch die Uhrzeit solltest Du deshalb gut überlegt auswählen.

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Diese Fragen helfen Dir, den perfekten Versandzeitpunk für Deine Mails zu finden:

  • An welche Zielgruppe versendest Du?
  • Wann ist die Zielgruppe üblicherweise online/liest E-Mails?
  • Wie sieht der übliche Tagesablauf Deiner Zielgruppe aus?
  • Welche Inhalte hat der Newsletter? Um welche Art von Produkt geht es zum Beispiel?
  • Auf welche Weise sollen sich die Leser mit dem Newsletter engagieren?

Zur besseren Eingrenzung kannst Du außerdem die Versandzeitpunkte von Wettbewerbern sowie aktuelle Studien und Benchmarks für Deine Branche heranziehen, die regelmäßig Daten wie Klick- und Öffnungsraten, optimale Versandzeitpunkte nach Uhrzeit, Branche und Co. sowie weitere Kennzahlen zum E-Mail-Marketing untersuchen.

Schritt 5: Analysiere & optimiere Deine E-Mail-Marketing-Strategie

Die Planung steht – herzlichen Glückwunsch! Aber: Jetzt erstmal durchatmen und laufen lassen!? Nein, so einfach ist es leider nicht! Denn um langfristig erfolgreich zu bleiben, musst Du Deine E-Mail-Marketing-Strategie immer wieder anpassen und überarbeiten.

Erfolg durch Newsletter-Strategie

Überarbeite Deine E-Mail-Marketing-Strategie regelmäßig, um langfristig Erfolg zu haben.

Sobald Du die ersten Mails verschickt hast, kannst Du an einer kontinuierlichen Verbesserung der relevanten Kennzahlen arbeiten, um Deinen Erfolg im E-Mail-Marketing weiter zu steigern. Überprüfe also regelmäßig Deine relevanten KPIs und werte aus, welche Inhalte und Themen Deine Zielgruppe begeistern – und auf welche Du hingegen lieber verzichten solltest.

Sind beispielsweise Deine Öffnungsraten sehr niedrig, könnte das daran liegen, dass das Thema für Deine Zielgruppe einfach nicht sonderlich relevant ist. Aber auch Betreffzeile und Absender beeinflussen in hohem Maß, ob ein Empfänger tatsächlich auf eine E-Mail klickt. Beim E-Mail-Marketing spielen also wie so oft unterschiedliche Faktoren zusammen. Gehe also möglichst offen an das Thema heran, hinterfrage Deine eigenen Schritte immer wieder kritisch, bleibe kreativ und teste, was das Zeug hält!

Jetzt bleibt mir nur noch eins zu sagen: Los geht’s und viel Spaß! ????

Wenn Du Hilfe bei Deiner E-Mail-Marketing-Strategie brauchst oder jemanden suchst, der Dich bei Deinem E-Mail-Marketing grundsätzlich unterstützt, dann melde Dich jederzeit bei uns. Wir stehen Dir bei allen Belangen gerne mit Rat und Tat zur Seite!

Bildnachweis: Titelbild: RichVintage/istock, Bild 1: courtneyk/istock, Bild 2 & 3: Seokratie, Bild 4: yaruta/istock, Bild 5: Screenshot vom Reishunger-Newsletter, Bild 6: Screenshot vom Mister Spex Mailing, Bild 7: Screenshot des SZ-Newsletters, Bild 8: Twomeows_IS/istock.

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